Ko posel ni le posel: Pogajanja v družinskem podjetju
Družinsko podjetništvo je nekaj posebnega. Gre za zgodbo, kjer se prepletajo dediščina, čustva, lojalnost, spomini in včasih tudi… zamere.
Ko poslu dodamo družinske vezi, poslovni dogovori ne tečejo vedno gladko – še posebej, ko pride do pogajanj. Ampak ravno tam, v tisti mešanici domačnosti in odgovornosti, se skriva priložnost.
Družinsko podjetništvo ima nekaj, česar mnogi drugi sistemi nimajo: globoko osebno investicijo. In če jo znamo pravilno usmeriti, lahko pogajanja v takem okolju postanejo ne le orodje za posel, temveč tudi most med generacijami.
Družinsko podjetje – romantična ideja ali realen izziv?
Za mnoge je družinsko podjetje sinonim za toplino, pripadnost in skupen cilj. Kar pogosto ostaja v ozadju, pa je dejstvo, da v teh okoljih pogosto ni jasnih mej med vlogami, ni vedno profesionalnega sistema odločanja in da čustva vplivajo na racionalnost.
In prav tukaj postane pogajalska veščina ključno orodje – ne le za sklepanje poslov, ampak za ohranjanje odnosov.
Kaj pomeni pogajati se z nekom, ki te je videl rasti?
Pogajanja z očetom, teto ali sestro niso kot sestanek s tujim partnerjem. Tam ni prostora za formalnosti brez vsebine. Če rečeš »ni sprejemljivo«, moraš znati pojasniti zakaj – in to brez da koga prizadeneš.
Če si mlajša generacija, te pogosto ne jemljejo dovolj resno. Če si starejša, se od tebe pričakuje, da znaš »popustiti zaradi miru v hiši«.
A uspeh družinskega podjetja nikoli ne temelji na tihem popuščanju – temveč na odkritih, spoštljivih in poglobljenih pogovorih.
Pogajanja niso spopad. So način, kako povemo, kaj nam je pomembno.
Ljudje pogosto mislijo, da so pogajanja le za tiste, ki so dominantni ali »trdi«. V resnici pa gre pri dobrem pogajanju za jasnost. Za to, da znaš povedati, kaj potrebuješ, zakaj to potrebuješ – in da znaš enako prisluhniti drugi strani.
V družinskem okolju to pomeni, da se naučimo govoriti o denarju brez nelagodja. Da znamo ločiti poslovno kritiko od osebne čustvene reakcije. In da razumemo: pogajanje ni boj proti nekomu – ampak sodelovanje za nekaj večjega.
Trije izzivi in trije napotki
-
Generacijski razkorak
Starejši pogosto vidijo »varnost« kot temelj, mlajši pa »rast«. Pogajanja naj se ne vrtijo okoli tega, kdo ima prav, ampak kaj je najboljše za podjetje danes in čez pet let.
👉 Napotki: Sprašuj, ne zahtevaj. Razloži, kaj ti je pomembno – in poslušaj, kaj skrbi druge. -
Meje med zasebnim in poslovnim
Nerazrešeni konflikti iz otroštva znajo hitro ujeti sedež v sejni sobi.
👉 Napotki: Dogovorite se za poslovna pravila igre. Jasna pravila pomenijo manj čustvenih zamer. -
Tiho popuščanje zaradi miru v hiši
To na dolgi rok vodi v frustracije, slabe odločitve in pasivno agresivne izbruhe.
👉 Napotki: Povej takoj, ne kasneje. Raje dva pogovora preveč kot eden, ki pride prepozno.
Moč spoštljive neposrednosti
V enem od slovenskih družinskih podjetij, kjer sem bil prisoten kot svetovalec, je sin prvič odkrito rekel očetu, da si želi prevzeti več odgovornosti.
Ni rekel: »Star si, jaz bom prevzel tvoje mesto.«
Rekel je: »Čutim, da imam znanje in željo, a brez tvoje podpore ne morem rasti. Lahko razmisliva, kako postopoma preideva v novo fazo podjetja – skupaj?«
To ni bilo le pogajanje o vlogi, to je bil trenutek rasti. Za oba.
Kako začeti pogajanje v družinskem podjetju?
-
Uporabi »jaz« govorico: Namesto »vedno me ignoriraš«, raje »čutim, da moje ideje niso dovolj slišane«.
-
Deli vizijo, ne le želje: »Želim to funkcijo, ker verjamem, da lahko s tem projektom dvignemo prodajo za 20 % v dveh letih.«
-
Vprašaj, ne napadi: »Kako ti vidiš razvoj podjetja čez pet let?«
-
Zapiši dogovor: Ko je dogovor enkrat jasen na papirju, postane bolj objektiven in manj čustven.
Za konec: Pogajanja niso šibkost. So zrelost.
Če se v družinskem podjetju znaš pogajati, pomeni, da si se naučil jasno misliti, komunicirati in delovati – tudi takrat, ko ti je sogovornik zelo blizu.
To ni znak konflikta, temveč znak, da ti je mar. Da ti ni vseeno, kaj bo s podjetjem in odnosi v njem. In to je največ, kar lahko daš družinskemu poslu – in sebi.
Če potrebujete nasvet – mi piši: milan@sirius.si
